Clasificación del Surtido Online
Existen muy diversos criterios tradicionales de clasificación del surtido. Así, los relativos a la similitud, en el caso de que se resuelva agrupar artículos dotados de parecido y/o homogeneidad. Esta última está referida a diversos factores como son el estado natural, la forma de funcionamiento, el proceso de fabricación, las materias primas utilizadas o la forma de conservación y mantenimiento; U otros similares, en el caso de que estemos hablando de servicios.
Es posible también utilizar criterios de origen, agrupando artículos o servicios procedentes de la misma zona geográfica o del mismo fabricante o diseñador. Desde nuestro punto de vista, uno de los mejores criterios para agrupar los artículos o servicios de nuestra tienda online es el que toma como referencia el uso o utilización del producto. Es decir, agrupar los artículos teniendo en cuenta el consumidor a que van dirigidos, o bien, teniendo en cuenta los distintos usos complementarios que presentan.
La clasificación del surtido que una tienda va a utilizar diversos criterios de forma combinada. Además, la clasificación tiene excelencias, no sólo desde un punto de vista de gestión (de almacenamiento, en su caso, de stocks y económica), sino también, comercial.
2. Marketing y elección del Surtido
Al hacer referencia al surtido o conjunto de artículos y/o servicios ofertados en nuestra tienda online, debemos ser conscientes de que estamos adoptando decisiones de marketing, puesto que la determinación del surtido implica una selección de productos o servicios que vamos a presentar en nuestra tienda al objeto de satisfacer las necesidades de nuestros clientes o prospectos.
Las variables a tener en cuenta para la elección del surtido:
★ Tener siempre presente el tipo de necesidades que se van a satisfacer.
En el caso de tratarse de necesidades de carácter especial, el cliente o prospecto suele estar preparado a destinar esfuerzo y tiempo a adquirir los productos o servicios que busca en el caso que la tienda esté orientada a la satisfacción de necesidades especiales, lo más apropiado es trabajar con un surtido profundo.
Se considera que un surtido es profundo cuándo tiene un alto número de referencias o artículos específicos (productos o servicios) en el punto de venta.
★ Junto con la profundidad, como dimensión, debe tenerse en cuenta la amplitud.
Hay que conocer el número de necesidades de los clientes que deseamos satisfacer. En este sentido, en caso de especialización total estaremos orientados a satisfacer una necesidad muy concreta del cliente o prospecto. Si bien, si nos pronunciamos por una mayor amplitud, podemos llegar a tratar de cubrir todas las necesidades de los clientes.
Debe ser adaptada de forma dinámica
De acuerdo a los hábitos y gustos de los clientes o prospectos y a los nuevos productos o servicios que aparecen en el mercado.
No obstante, si se quiere satisfacer y mantener a los clientes es necesario que se encuentre un equilibrio entre la renovación y la permanencia.
Puesto que la selección que se haga del catálogo va a influir de forma decisiva en la percepción de la tienda online por parte de los clientes o prospectos, es importante en el momento de decidir qué productos o servicios vamos a incluir en el surtido ofertado, que tengamos en cuenta los objetivos y las estrategias comerciales de nuestra empresa.
Además, el surtido elegido debe, junto con el carácter dinámico y fiel, ser coherente. Esto supone que debe haber homogeneidad y complementariedad entre nuestros productos o servicios y las necesidades de nuestros clientes.
3. Rentabilidad del Surtido Online
Cuando hablamos de rentabilidad del surtido hay que tener en cuenta tanto la rentabilidad directa como la indirecta. El surtido elegido debe ser rentable, puesto que el objetivo de la tienda online es conseguir éxito comercial. Por ello, es preciso analizar la rentabilidad del surtido como parte de la gestión de la tienda online.
Los productos o servicios rentables son aquellos que producen suficiente utilidad o beneficio a la tienda calculado por unidad de producto o servicio.
Sin embargo, la rentabilidad indirecta es la que presentan ciertos productos o servicios que aunque no son rentables en sí mismos, su mantenimiento permite generar beneficios indirectos. Estos últimos, incluyen aquellos que se comercializan como consecuencia de acuerdos con otras empresas que con carácter global benefician a nuestra tienda online.
★ Ejemplo:
Productos o servicios que favorecen la imagen positiva de la tienda online y productos de primera necesidad, o muy utilizados, que atraen clientes o prospectos a la tienda. También, aquellos que a pesar de tener un margen bruto unitario reducido, su elevado número de ventas es capaz de compensar con creces el pequeño margen.
4. Proceso para definir la propuesta de valor en el surtido online
Definir la propuesta de valor para tu tienda online es un paso clave para conectar con tus clientes y destacar en el mercado. Este proceso sigue tres pasos sencillos:
4.1. Segmentación
El primer paso es conocer bien a tus clientes. No basta con saber su edad o nivel de ingresos; es igual de importante entender sus comportamientos y necesidades. Por ejemplo, un cliente que compra un pastel para una reunión de negocios tiene expectativas diferentes al de una familia que busca un pastel para una celebración en casa.
Define tus segmentos de clientes considerando tanto sus características demográficas como sus hábitos de compra. Esto te ayudará a ajustar tu surtido a lo que realmente buscan.
4.2. Evaluación de la brecha de desempeño
Aquí analizamos la diferencia entre lo que tus clientes realmente desean y lo que tu negocio les está ofreciendo.
Pregúntate:
- ¿Qué tan atractiva es la combinación de productos o servicios que ofrezco?
- ¿Mis precios, promociones o métodos de pago satisfacen las expectativas de los clientes?
En muchos casos, el precio unitario es clave para la decisión de compra. Sin embargo, en otros, las ofertas y promociones son el mayor atractivo.
4.3. Redefinición de la propuesta de valor
Con la información de los pasos anteriores, puedes ajustar y mejorar tu propuesta de valor en tres áreas principales:
a) La oferta de productos y precios
- Tu surtido debe incluir productos frescos, de calidad, con variedad y marcas reconocidas.
- Los precios deben ser competitivos, acompañados de promociones o descuentos atractivos.
b) La experiencia de compra
- La experiencia del cliente incluye factores como el diseño de tu tienda online, la facilidad de navegación, y la atención al cliente.
- Por ejemplo, una página web fácil de usar, rápida y bien organizada puede marcar la diferencia.
c) La dimensión virtual
- Las tiendas online tienen un enorme impacto en las decisiones de compra. Más del 90% de las personas investigan y comparan productos en línea antes de comprar.
- Aprovecha esto ofreciendo información clara, fotos de calidad y una navegación intuitiva.
5. ¿Qué hace que una propuesta de valor sea irresistible?
Para destacar en el mercado online, tu tienda debe ofrecer:
- Paquetes y promociones atractivas. Combina precios competitivos con beneficios claros para el cliente.
- Una experiencia de compra inolvidable. Haz que el proceso sea tan agradable que los clientes quieran regresar.
- Confianza en el entorno digital. Transmite seguridad y transparencia en todas tus comunicaciones y procesos.
Finalmente, recuerda que cualquier error puede costarte clientes. Una propuesta de valor sólida, acompañada de operaciones eficientes, es la clave para construir un negocio exitoso en el mercado online.